숫자는 모두 정리했는데, 질문은 멈추지 않습니다. 사실 질문이 이어진다는 건 긍정적인 신호일 수도 있습니다. 답변을 잘 마무리했다면, 그 자체로 절반은 성공입니다. 하지만 더 나쁜 경우도 있습니다.

📝Case 1. 돈을 버는 구조를 설명하지 못한 경우

📝Case 2. 지출을 설명하지 못해 신뢰를 잃은 경우

📝Case 3. 전략을 수치로 증명하지 못한 경우

📝Case 4. 가치평가 지표의 근거를 설명하지 못한 경우

이들의 공통점은 하나입니다. ‘전략’ 없이 숫자만 정리했다는 것.

물론 재무 담당자도 항변할 수 있습니다. 단지 숫자를 정리하는 일만으로도 버거운 현실이니까요. 하지만 투자자들이 진짜로 듣고 싶어 하는 건 숫자의 나열이 아니라, 숫자가 목표를 따라가고 있다는 설득력 있는 맥락입니다.

1. 실무에서 가장 많이 지적받는 재무지표 4가지

지금 이 질문에 대답할 수 없다면, 재무 전략을 다시 점검해야 할 수도 있습니다. Case에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다.

2. 이 지표들이 실제로 영향을 미치는 순간들

Case 1. 돈을 버는 구조를 설명하지 못한 경우

“매출은 많은데, 어디서 돈을 벌고 있는지 모르겠어요.”

IR 자료에 수익 구조별 손익 분석이 빠져 있다면, 투자자는 기업의 수익 모델을 제대로 이해할 수 없습니다. 전체 손익만 보여주는 보고서는 수익이 어떻게 창출되는지, 어떤 고객군·채널·상품이 핵심인지에 대한 설명이 부족합니다.

특히 B2B, SaaS, 앱 서비스처럼 수익 구조가 요금제·사용자 유형·기능군 등으로 다양하게 나뉘는 경우, 단일한 통합 수치만 보여주는 것은 오히려 의심을 키우는 결과로 이어집니다. 단일 제품이라도, 수익이 발생하는 방식은 하나가 아닙니다.

👉 수익 구조별 손익 분석은 선택이 아닌 필수입니다.

Case 2. 지출을 설명하지 못해 신뢰를 잃은 경우

“비용이 늘었는데, 전략적으로 어떤 의미가 있었던 건가요?”

KPI와 연결되지 않은 지출은 투자자 입장에서는 단순한 비용 증가, 심할 경우 낭비로 인식됩니다. 지출의 타당성을 설명하려면 단순 비용 항목이 아니라 그 결과와 연결된 실행력 지표가 필요합니다.

👉 성과와 연결되지 않은 지출은 IR에서 가장 위험한 항목입니다.

Case 3. 전략을 수치로 증명하지 못한 경우

“이 전략이 실제로 효과 있었나요?"

사업 확장 전략을 발표했다고 해서, 그것이 실제로 실행되었음을 의미하지는 않습니다. 전략은 숫자로 증명되어야 합니다.

KPI 달성률, 실행 이력, 전년 대비 개선 폭 등 정량적인 지표. 즉, 재무적 관점의 판단 지표가 없다면, 그 전략은 투자자에게 ‘실행되지 않은 계획’으로 보일 수 있습니다.

👉 전략이 숫자로 이어지지 않으면, IR에서는 ‘말뿐인 계획’일 뿐입니다.

Case 4. 가치평가 지표의 근거를 설명하지 못한 경우

“이 기업가치 평가, 어떤 기준으로 산정하신 건가요?”

가치평가 지표를 사용할 때 가장 흔한 실수는 멀티플은 넣었지만, 그 기준과 비교 대상이 빠져 있는 경우입니다. EV/EBITDA, PSR, PER 등의 멀티플은 비교 가능한 벤치마크 없이는 설득력을 가질 수 없습니다.

“동종 업종 평균”, “성장성 프리미엄” 등 기준없이 단순 수치를 적용하면, 투자자 입장에서는 임의적 추정, 심할 경우 의도적 포장으로 보일 수 있습니다. 또한, 성장성과 수익성의 Trade-off가 있는 산업에서는 하나의 멀티플로 기업을 설명하기에는 한계가 있습니다.

3. 숫자를 전략으로 바꾸는 방법

지금까지 살펴본 사례들은 모두 “숫자는 있지만 설명이 부족한 보고서”에서 비롯됩니다.

하지만 이 문제는 재무팀이 전략기획자가 되라는 말이 아닙니다. 핵심은 '숫자에 맥락을 붙이는 구조'를 갖추는 것입니다. 실무자가 이 구조를 만들기 위해 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

① 수익 구조별 손익 분석을 정기화하세요

📝Case 1. 수익 모델을 설명하지 못 한 경우

“매출은 많은데, 어디서 돈을 벌고 있는지 모르겠다”

는 질문은 매출 데이터가 부족해서가 아니라, 수익 구조별 손익분석이 없기 때문에 발생합니다.

• 단일 서비스라고 해도, 고객군·요금제·유입 채널에 따라 수익성과 그에 따른 비용구조가 다릅니다.

• SaaS라면 구독 플랜별 수익구조, 플랫폼이라면 수수료/광고 등 매출채널 손익을 나눠보는 것이 중요합니다.

• 제조업이라면 원가구조가 천차만별인 제품군, 생산라인, 유통채널별 수익성을 분리해 보는 것이 핵심입니다.

👉 전체 손익이 아닌 ‘구조화된 손익’이 IR의 설득력을 만듭니다.

TIP- 참고할 만한 글 [구독자 Q&A] 사업부서별 성과관리 방법: ERP와 Profit Center의 활용(https://www.finex.ceo/article/division-management)

② KPI와 비용의 연결성을 점검하세요

📝Case 2. 지출을 설명하지 못해 신뢰를 잃은 경우

비용은 늘었는데, 전략과의 연결 설명이 부족하다면 그 지출은 투자자에게 낭비 또는 비효율로 인식됩니다. 단순 비용내역이 아닌, 기업의 전략 목표와 KPI와의 연결성을 명확히 해야 합니다.

“왜 이 마케팅 비용이 필요했는가?”를 설명하려면, 기업이 설정해둔 KPI 달성률 (영업이익율 등)이나 고객전환 성과를 함께 보여야 합니다.

👉 지출이 목표달성을 위한 전략 실행의 증거로 이어지지 않으면, IR에서 방어할 수 없습니다.

③ 보고서에 ‘설득’이라는 관점을 더하세요

📝Case 3. 전략을 수치로 증명하지 못한 경우

전략을 발표한 것과 전략이 실행된 것을 증명하는 것은 다릅니다. 보고서에 수치만 나열되어 있다면, 전략은 ‘그럴 듯한 말’로 끝날 수 있습니다.

전략 발표 이후 달성률, 실행 이력, 변화 지표, 예산/실적비교가 정량적으로 따라붙어야 합니다. 단순히 숫자를 나열하는 것이 아니라, “전략 → 실행 → 성과”로 이어지는 스토리를 구성해야 합니다.

👉 보고서는 숫자가 아니라 맥락과 성과로 말해야 합니다.

④가치평가 지표에 논리를 더하세요

📝Case 4. 가치평가 지표의 근거를 설명하지 못한 경우

멀티플은 수치가 아니라 ‘논리의 요약’입니다. 어떤 비교 대상과 어떤 이유로 그 멀티플을 적용했는지, 산정 기준과 시장 벤치마크의 출처를 명확히 제시합니다.

👉 “얼마다”가 아니라 “왜 그만큼인가”를 가장 합리적인 기준으로 설명해야 가치평가는 의미가 있습니다.

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4. 전략 없는 숫자는 보고서가 될 수 없다

숫자는 거짓말하지 않습니다. 하지만 전략과 연결되지 않은 숫자는 아무 말도 하지 않습니다. 재무 프로세스와 인프라가 부족한 기업이라면, 지금 파이넥스와 함께 하세요.

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